마케팅에서 고객 가치제안(CVP : Customer Value Proposition)이란, 기업의 제품이나 서비스가 소비자들에게 제공되는 가치를 나타내는 것을 뜻하는데요. 즉, 기업이 제공하는 제품이나 서비스의 장점, 가격, 특징 등을 통하여 소비자들의 니즈와 요구를 만족시키며, 소비자들이 해당 제품이나 서비스를 선택하는 이유를 제공하는 것입니다.
고객가치 제안을 통해 기업은 기업의 비즈니스 모델과 글로벌 전략 수립 등 많은 역할을 수행할 수 있는데요. 구체적으로 고객 가치제안이 중요한 이유와 어떠한 방법으로 수행되는지 알아보도록 하겠습니다.
고객 가치제안(CVP)은 왜 중요 할까?
고객 가치제안(CVP)은 기업의 경쟁력과 성장을 위한 중요 요소 중에 하나입니다. 기업은 소비자들의 니즈와 요구를 파악하여, 차별화된 고객가치 제안을 제공함으로써 소비자들의 구매를 유도하고 만족도를 높일 수 있으며, 수익증대를 달성할 수 있습니다. 마케팅에서 고객가치 제안이 중요한 이유 4가지에 대해서 자세히 알아보도록 하겠습니다.
경쟁력 강화
경쟁이 치열한 시장에서는 차별화된 고객가치 제안을 제공하는 기업들만이 그들의 경쟁력을 강화하고, 소비자들의 소비를 유도할 수 있는데요. 기업은 좋은 고객가치 제안을 통해 경쟁사와 차별화된 제품과 서비스를 제공할 수 있기 때문에 경쟁우위를 차지할 수 있습니다.
소비자 만족도 향상
만족도가 높은 소비자들은 기업이 제공하는 제품이나 서비스에 대해 신뢰도가 높으며, 재구매율도 상승하게 됩니다, 또한 소비자들의 긍정적인 입소문 마케팅 등을 통해 기업의 성과를 향상시킬 수 있는데요. 그렇기 때문에 기업의 고객 가치제안은 소비자들의 니즈와 요구를 충분히 충족시키는데 초점을 맞춰야 합니다. 기업의 제품과 서비스가 소비자들에게 유용하고 가치 있는 혜택을 제공할 때 소비자들의 만족도가 향상되기 때문입니다.
수익증대
고객 가치제안을 통해 기업은 가격에 대한 유연성을 가질 수 있으며, 가격에 대한 경쟁력을 가지고 수익을 창출하는데 도움을 줄 수 있는데요, 바로 소비자들은 가치 있는 제품이나 서비스에 대해 더 높은 가격을 지불할 것이기 때문입니다.
지속적인 성장
기업은 시장 트랜드에 민첩하게 대응하고 새로운 기회를 창출함으로써 성장을 할 수 있는데요. 고객가치 제안은 빠르게 변화하는 소비자들의 요구와 니즈를 지속적인 연구를 통해 비즈니스 모델과 전략을 향상시킴으로써 기업의 성장을 이끌어낼 수 있습니다.
고객 가치제안은 어떠한 방법으로 진행되는가?
기업은 아래 과정을 통해 소비자들의 니즈와 요구를 만족시키면서도 자신들만의 비즈니스 모델과 경쟁력을 고려하여 차별화된 제품이나 서비스를 제공할 수 있습니다.
소비자의 니즈와 요구 파악
우선 고객 가치제안을 수립하기 위해서는 소비자의 니즈와 요구를 파악 해야합니다. 이를 위해서는 소비자들에 대한 조사 및 시장분석 방법 등을 활용할 수 있습니다.
경쟁사 분석
기업은 경쟁사의 제품과 비교분석을 통하여 그들의 제품이나 서비스가 어떠한 차별점이 있는지 또 소비자들에게 해당 가치를 제공할 수 있는지를 파악해야 하는데요. 고객가치 제안을 수립하기 위해서 경쟁사의 제품과 차별화된 가치를 제공할 수 있는 요소를 연구해야 하기 때문입니다.
제품이나 서비스의 특징 분석
고객 가치제안을 수립하기 위해서 기업이 제공하는 제품이나 서비스의 특징을 분석해야 하는데요. 이는 기업이 제품이나 서비스가 소비자들에게 어떠한 가치를 제공할 수 있는지 파악할 수 있기 때문입니다.
고객 가치제안 수립
기업은 위의 단계 등을 통하여 고객가치 제안을 수립할 수 있는데요. 해당 작업을 통해 소비자에게 만족도 높은 제품과 서비스를 제공할 수 있으며, 시장에서의 경쟁우위를 차지할 수 있습니다.
고객 가치제안 검증
수립된 고객가치 제안이 실제로 소비자들에게 유효한지 검증하는 단계입니다. 이를 위해서는 소비자들의 인터뷰 또는 설문조사를 통해 검증에 활용할 수 있습니다.
고객 가치제안 개선
위에 검증단계를 통해 소비자들의 반응을 연구해 변화된 소비자 니즈와 요구 등에 따라 기업의 제품과 서비스는 지속적으로 개선되어야 합니다.
고객 가치제안을 활용하여 성공한 기업의 사례
위와 같은 방법으로 고객 가치제안을 활용해 성공한 기업의 사례에 대해 알아보겠습니다.
쿠팡
쿠팡은 한국의 대표적인 전자상거래 기업인데요. 온라인에서 구매한 상품을 빠르게 받고 싶어 하는 소비자들의 요구사항을 반영해 '로켓배송'이라는 독자적인 배송 시스템을 구축하여 소비자들에게 주문한 상품을 최대 2일 이내에 배송하는 서비스를 성공적으로 제공하고 있습니다.
카카오톡
카카오톡은 한국에서 가장 인기 있는 모바일 메신저 앱으로 고객가치 제안을 통해 메시지 전송뿐 아니라 음성 및 영상통화, 게임, 결제 등 소비자들에게 다양하고 유용한 서비스를 제공하며 해당 시장에서 독보적인 경쟁우위를 점하고 있습니다.